招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。那么企業如何做好招商策劃？現在中國吃網小編來告訴你。

　　伴隨著招商與代理銷售這種模式的不斷壯大，人們發現當前的招商卻越來越難操作。大手筆招商運作和動輒幾千萬的招商回款已經成為昔日的經典追憶而情景不再，更多的企業在招商過程中陷入了血本無歸的尷尬境地；多數企業在各種招商媒體上的招商信息發布也越來越少，對待招商前景呈現出一派迷茫，而整個行業的招商也都面臨著前所未有的誠信危機。

　　于是，有許多企業的朋友開始重新審視招商這種模式，他們的意志開始動搖，有些人甚至重新扛起了自建營銷渠道的大旗；另一些朋友則不斷地跑來問我，有沒有創新的招商辦法和招商渠道、能不能推薦好的代理商或是有能力的招商經理。我很同情他們的境遇，也開始反思招商這一逐漸沉重的營銷問題。

　　回顧代理商蓬勃發展的年代，只要經濟利益足夠，任何產品的營銷權都足以對那些剛剛擺脫企業束縛、渴望自己創業的營銷代理人產生誘惑，于是，我們企業一方更多地在研究類似招商信息的發布與收集、招商形式與方法的確定、經銷商的篩選與評估、經銷制度與價格體系的制定、經銷商的考核管理等問題，完全是一付皇帝女兒不愁嫁的主動姿態。

　　但是隨著代理商階層的形成和勢力的壯大，營銷代理一方一改以往的被動局面，他們已經從求品種、找品種發展到挑選品種的階段，他們對局部市場有著獨立的認知，他們對承接的產品組合有著冷靜的運營規劃，如果我們的產品提供者不能切實研究他們的需求，只是仍然寄希望于依靠手段圈錢或人脈關系說服的方式推行自己的產品招商規劃，結果不言自明。我們必須認識到，今天的招商已經不再簡單的是一個建立渠道的過程，它已經演變成一個針對代理商階層的完整而獨立的營銷過程，有人稱之為“商機行銷”。

　　作為招商一方，我們需要改變的做法是要在創造令人興奮的商機上下功夫，而不是在招商方法上找捷徑。商機策劃的水準已經成為企業能否成功招商的核心挑戰。

　　在這里，結合我的招商經驗，簡單談幾個創造商機的方法：

　　1、發掘全新的或差異化的產品定位與概念，可以激發代理商的市場想象空間和投入興趣。一個典型的案例是去年底，我們將一個預防感冒的鼻噴劑——“力比奇”賦予了外用流感疫苗的全新概念，立即引起了經銷商市場的巨大轟動，僅在東三省首次底價招商回款額就接近200萬元；

　　2、制造產品的技術壁壘和科技進步，為代理商更新產品提供理由，這一點對于處方藥的大規模招商尤為關鍵。比如今年由人溶菌酶組方的祛痘新產品因為解決了細菌耐藥問題使祛痘產品提高了治療有效率，目前已成為代理商爭相追尋的對象；

　　3、引進或創造新的營銷模式或推廣手段組合。比較經典的案例是去年好記星借鑒平面報紙宣傳的模式進行產品推廣，使代理商們看到了新模式的銷售威力，從而創造了教育類電子產品的招商奇跡；

　　4、全力打造并充分運用樣板市場的影響作用。樣板市場對于建立廠商間的相互信任和otc產品的招商具有至關重要的作用，這種方法成功案例很多，比如腦白金的招商；

　　5、創立全新的合作與分帳方式。目前普遍采用的單一經濟利益關系已經不具備招商引資優勢，它不能讓代理商與企業真誠長久合作，因此已經有部分企業開始探索廠商間聯盟方式，如產品技術共享、品牌共享等合作方式，這些方法會因為有助于雙方共同發展而得到代理商的支持，是未來招商的一種新模式。

　　作為招商的企業，如果能夠集中精力和資源做好產品的商機策劃，讓代理商們切實看到市場機會與盈利前景，不僅解決了招商中的拉力問題，也會為企業的招商運作降低風險和節省營銷費用，從而有助于我們依靠招商這種營銷手段實現企業快速的發展。