不管是什么行業(yè)，總會(huì)有淡旺季之分。餐飲業(yè)也不例外，加盟飯店的淡季如何應(yīng)對(duì)，這個(gè)問(wèn)題值得所有創(chuàng)業(yè)者思考，那么加盟飯店淡季如何應(yīng)對(duì)呢，有什么應(yīng)對(duì)方案呢，一起來(lái)看看：

（資料圖：飯店）

　　一、開源節(jié)流做營(yíng)銷

　　一餐館負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在這幾個(gè)月的餐飲淡季中，河、海鮮的銷量并不怎么樣，而隨著天氣轉(zhuǎn)熱，海鮮變質(zhì)、死亡的幾率會(huì)大大增加。因此，在淡季中，很多餐館都弱化了河海鮮這一塊，而是把菜肴重心放在家常消費(fèi)上，努力讓家常菜肴的口味有所創(chuàng)新。

　　酒樓的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn)，不管你承不承認(rèn)，接不接受，營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分，從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。所以，營(yíng)銷工作沒有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。

　　餐館如何把成本降下來(lái)也是“度淡”的一個(gè)重要手段。各個(gè)餐館都有降低成本的好招。首先是減薪，廚師首當(dāng)其沖。一餐館的廚房總監(jiān)告訴記者，原來(lái)知名的主廚月薪相當(dāng)豐厚，現(xiàn)在一般主廚的薪水每月不超過(guò)3000元，而普通廚師一般每月只有1000元左右。餐館客流減少，因此減少服務(wù)員也是很多餐館節(jié)省成本的一個(gè)手段，尤其是火鍋店，服務(wù)員已經(jīng)減少了近一半。

　　二、淡季旺季態(tài)度應(yīng)對(duì)

　　酒樓營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為，酒樓營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐酒樓應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開展?fàn)I銷推動(dòng)，營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些，難度也大一些。

　　越來(lái)越多的餐館選擇在淡季的時(shí)候，把店面裝修一下，在餐飲業(yè)中，又叫店面翻新。從3月份開始，紹興大酒店開始對(duì)酒店進(jìn)行整體改造，“經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)行，現(xiàn)在的軟硬件和其它酒店相比，都存在著一定的差距，因此，利用淡季進(jìn)行翻新，以全新的面貌迎接旺季的到來(lái)。”該酒店一負(fù)責(zé)人這樣告訴記者。

　　滕記老廚、川妹子火鍋是在去年餐飲淡季的時(shí)候，完成了餐館的全面翻新。這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的餐飲競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，消費(fèi)者對(duì)酒店的環(huán)境相當(dāng)看重，通過(guò)對(duì)餐館的翻新，可以增加餐飲行業(yè)中的流行元素，順利完成酒店的轉(zhuǎn)型，這樣才能讓酒店立于不敗之地。一餐館的負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)在餐館翻新的周期越來(lái)越短，從以前的5年一次，縮短到現(xiàn)在的2~3年一次。

　　一些餐館則是在淡季中，邊營(yíng)業(yè)邊局部翻新，以減少成本。如醉美時(shí)尚餐廳，4月將會(huì)略微調(diào)整餐廳內(nèi)的軟裝飾，給人以耳目一新的感覺。該餐廳的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，時(shí)尚餐廳的風(fēng)格不是一成不變的，能夠不斷根據(jù)心情和季節(jié)變換及時(shí)地調(diào)整餐廳的設(shè)計(jì)是一種趨勢(shì)，不過(guò)調(diào)整并不是非要敲敲砸砸，大動(dòng)干戈，換一下軟裝飾足以把餐館改造得個(gè)性十足。

　　三、知曉市場(chǎng)做出應(yīng)對(duì)

　　這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　對(duì)于中、高檔酒樓營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊(duì)）、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。

　　針對(duì)這些市場(chǎng)變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi)；推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾；策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。

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　　四、維持老顧客

　　在營(yíng)銷理論中有一個(gè)著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應(yīng)對(duì)過(guò)去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案?？蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。

　　五、創(chuàng)新是推動(dòng)力

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的旺季，酒樓并不能就暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化，及時(shí)對(duì)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的顯著特征。

　　淡季是相對(duì)而言的，一些酒店的負(fù)責(zé)人告訴記者，他們酒店的淡季并不淡，這對(duì)不少對(duì)淡季有著恐懼心理的餐館起到很好的借鑒作用。浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的陸菁老師認(rèn)為，不管是任何一個(gè)行業(yè)的淡季，考驗(yàn)他們的是如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的調(diào)動(dòng)、創(chuàng)新、引導(dǎo)等策略，讓淡季不淡。

　　王朝大酒店的負(fù)責(zé)人告訴記者，今年的婚宴生意特別火爆，彌補(bǔ)了淡季中會(huì)議、商務(wù)客人偏少的劣勢(shì)，因此，酒店在三月淡季創(chuàng)下了一個(gè)小高潮，營(yíng)業(yè)額與去年同期相比增長(zhǎng)了10％以上。

　　淡季里創(chuàng)新菜的出臺(tái)，給淡季的餐飲市場(chǎng)注入了新的活力。記者了解到川味觀、紹興菜館、醉美等紹興大部分特色餐館都將換下舊菜，推出全新的菜肴，而且價(jià)格也是相當(dāng)?shù)膶?shí)惠，這無(wú)疑會(huì)勾起很多人的食欲。

　　人為地造節(jié)又是餐館應(yīng)付淡季有力的一招，在這段日子，各大餐館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉攏人氣的很好方式。如伯頓西餐廳將在淡季推出主題美食節(jié)活動(dòng)，英倫西餐館即將推出越南美食節(jié)，這些不同主題的活動(dòng)，讓餐館賺足了人氣。

　　六、把握小高峰

　　在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的2009春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬(wàn)來(lái)自全國(guó)甚至國(guó)外的客商齊聚蓉城，一定會(huì)安排很多迎送往來(lái)的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

　　七、廣告宣傳營(yíng)銷

　　旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

　　同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，紅杏和大蓉和兩家成都最響當(dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是最好的例證嗎？有一個(gè)很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起就堅(jiān)實(shí)無(wú)比，誰(shuí)就奈它不何了。如果酒樓之間能夠拋開嫌隙，共謀市場(chǎng)，那這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒樓搞營(yíng)銷活動(dòng)，考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系，聲勢(shì)肯定不會(huì)太大，但如果是十家、二十家酒樓聯(lián)合開展?fàn)I銷活動(dòng)，大家的力量加在一起，聲勢(shì)肯定就大得多了，活動(dòng)的收效自然也好得多。

　　所以，旺季的時(shí)候各自忙得不亦樂(lè)乎，淡季的時(shí)候，酒樓的老總們就應(yīng)該多走動(dòng)、多聯(lián)絡(luò)，說(shuō)不定就能碰出什么火花，形成一種暫時(shí)性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

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　　八、砍柴磨刀兩不誤。

　　促銷、打折并不是所有的餐館都通用的，五星級(jí)等高檔酒店在餐飲淡季中，對(duì)打折說(shuō)不。國(guó)際大酒店餐飲部的王總告訴記者，餐飲淡季對(duì)五星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，不會(huì)考慮在價(jià)格上開刀，不急于在局部或具體收益細(xì)節(jié)上梳理。雖說(shuō)淡季生意冷清了不少，但酒店很多重要的任務(wù)都是在這段時(shí)間完成的。這個(gè)任務(wù)就是練“內(nèi)功”，這對(duì)酒店形象的完善至關(guān)重要。

　　一些特色酒店同樣也會(huì)在淡季來(lái)進(jìn)行一些基本功的練兵。一餐館的負(fù)責(zé)人告訴記者，淡季對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不閑，在淡季把砍柴的刀給磨利，讓春天播下的種子在秋天收獲到更多的果實(shí)。在淡季期間，他們會(huì)加強(qiáng)廚師菜肴創(chuàng)新上的力度，會(huì)帶領(lǐng)酒店的廚師到全國(guó)各地進(jìn)行考察、取經(jīng)，尋找到一些好的菜肴，加以改進(jìn)引進(jìn)，來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。