一茶一坐總裁林盛智詳解定位策略

金百萬董事長鄧超講述逆勢開店秘訣

     2014年3月11日，東方美食CTP餐企團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)——“總裁必修之門店定位與選址”在北京海潤艾麗華酒店隆重開班。由一茶一坐CEO林盛智先生主講餐飲 企業(yè)如何做好定位與選址。眾所周知，定位與選址是餐飲行業(yè)必須要面對的兩個(gè)重要課題，不僅對于新店開業(yè)有重要意義，老店轉(zhuǎn)型也離不開重新定位和選址。本次 課程林總結(jié)合一茶一坐實(shí)際情況，用大量數(shù)據(jù)詳細(xì)地說明如何通過消費(fèi)者需求與樣貌分析，獲得企業(yè)品牌定位、顧客定位，以及通過中心價(jià)格定位法和策略性產(chǎn)品設(shè) 計(jì)來確定和調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)。

東方美食雜志社社長劉廣偉先生致辭

    對于本次課程的主題定位與選址，林總結(jié)合一茶一坐的實(shí)際情況進(jìn)行了詳細(xì)講解。首先，從概念上說，店鋪定位就是在消費(fèi)者心中的形象，并且，門店定位應(yīng)該與消 費(fèi)者心中對品牌的形象相匹配，模糊的定位不利于消費(fèi)者對品牌保持深刻長久印象，比如“主營融合菜”，僅憑著五個(gè)字消費(fèi)者是無法與某個(gè)特定品牌聯(lián)系到一起 的。林總用這張圖標(biāo)來闡述市場定位。“餐廳定位以價(jià)格和用餐時(shí)間為判斷標(biāo)準(zhǔn)，交叉組合后可以劃分為5種類型：快餐、快速休閑餐廳、休閑餐廳、高檔休閑餐廳 以及正餐廳。”

    一茶一坐通過對企業(yè)消費(fèi)群的調(diào)查分析，獲得目標(biāo)客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，如主要消費(fèi)年齡、學(xué)歷層次、收入層次、消費(fèi)頻率、客單價(jià)等重要數(shù)據(jù)，以此總結(jié)出一茶一坐的 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和樣貌，并依據(jù)這些數(shù)據(jù)來調(diào)整產(chǎn)品和定價(jià)。對于產(chǎn)品定位，林總認(rèn)為應(yīng)該具體劃分為以下四個(gè)方面：（餐品）品質(zhì)、服務(wù)、環(huán)境、氛圍。從餐品角度來 說，價(jià)格定位應(yīng)該主要抓住招牌菜、集客菜和利潤菜這三個(gè)類型，但是，這并不意味著沒有其他類型，形象菜和業(yè)績菜同樣要考慮到產(chǎn)品中。

    對于定價(jià)策略，林總重點(diǎn)介紹了中心價(jià)格定位法，也就是加大顧客消費(fèi)價(jià)格分布中消費(fèi)價(jià)格最集中的價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品數(shù)量，減少兩頭（超低價(jià)、超高價(jià)）菜品的數(shù) 量。通過消費(fèi)者實(shí)際消費(fèi)價(jià)格分布圖可以看出，一茶一坐在低價(jià)菜方面還有很大空間，而高價(jià)菜實(shí)際點(diǎn)擊量則遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于供應(yīng)數(shù)，再結(jié)合通過中心定價(jià)法就可以得出調(diào) 價(jià)方案。

    此外，今天的課程還邀請到金百萬董事長鄧總，他與團(tuán)員們毫無保留地分享在2013年取得的成績。“去年我們的整體營收提升了32%，在行業(yè)整體經(jīng)營不善的 情況下，我們抓住機(jī)會低價(jià)收購了8家高端餐廳，并且新開店10家。”鄧總介紹說行業(yè)不景氣但是機(jī)會依然存在，尤其是不少高端餐飲面對國八條難以為繼的時(shí) 候，“收購店面的優(yōu)勢非常明顯，原本投資一千余萬的店面僅花費(fèi)500萬就能夠得到，其價(jià)格比當(dāng)初投資額度低很多，并且這種大型高端店往往租金低、租期長， 這對于租金成本高漲的現(xiàn)在無疑是大收獲，另外這類門店基礎(chǔ)建設(shè)條件好，不需要花費(fèi)太多投入進(jìn)行改造。”所以說“撿漏兒”也有大學(xué)問。