1、介紹酒水時，可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價位酒水，后推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飼料、雪糕等。

　　2、客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板；晚上好!請問您喝點什么？是喝洋酒、還是紅酒？”假設客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務員應把店里經(jīng)營的酒水品牌報上來，而不是讓客人自己憑空想象。這時，要注意/

　　A、 觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢所點酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動引導客人，幫助客人拿主意；

　　B、 不可忽視女性客人，對她們應熱情并主動介紹；

　　C、 重復客人所點的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎？請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶。”

　　D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗？”

　　3、客人就餐中途也是推銷的好機會。這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗，我總結(jié)出幾條：

　　A、 隨時搞好臺面衛(wèi)生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？”

　　B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。

　　C、 對待特殊客人要進行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。

　　4、推銷時要注意身體語言的配合。與客人講話時，目光注視對方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍。”

　　5、推銷也需要“基本功”，平時多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會大大提高推銷效果。

　　A、 熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。

　　B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

　　C、 熟記酒水價格，管人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水，由客人去選擇。

　　D、不斷為客人斟酒。

　　E、 收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什么。

　　F、 根據(jù)不同類型的客人進行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會，慶賀生日，業(yè)務招待、請客，公司除會，情人約會。

　　G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。

　　H、 了解不同民族飲酒習慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點加以推銷。

　　在推銷中只有更好的了解顧客我們才能對癥下藥：

　　第一：顧客的宴請對像

　　A、商務顧客。當顧客宴請的是商務客人，我們應根據(jù)情況推中高檔的酒水，

　　B、政府客人。當政府顧客來時我們根據(jù)部他們宴請的省．市．局客人和人大代表而可試當推銷高中低檔次的酒水。

　　C、私人宴請。也私請宴請也同政府客人一樣，看情況推銷高中低檔次的酒水

　　第二：熟客還是生客

　　對于熟客就問還是喝您上次喝的酒嗎（當然有的顧客會根據(jù)不同的宴請對像用不同的酒水）？而為生客點酒水從中檔開始點起，而外地客人呢？我們要靈活運用

　　例：有一次有幾個北京客人第一次來到益陽，點完一瓶五糧夜后問我你們這地方用什么杯子喝酒的，我說在我們這多愛用大杯，他們說好用大杯、于是我拿了五個水杯把酒給分了、當酒倒完上桌時我當著客人的面自言自語的說，一瓶酒用大杯倒怎么只有這么點了！。“這么點怎么喝，服務員，去在給我在來一瓶到上，顧客說道”。（這種類似辦法小心用風險大）

　　第三：推銷酒水的方法

　　A、大多數(shù)的同事在為顧客點完菜后常常會說，先生來點酒水嗎？這種問顧客要不要點酒水的的方試我個人是不推介大家長用的不過還有更好問酒方試，

　　例：

　　員工：請問喝白酒、紅酒還是啤酒？

　　客人：來白酒吧，

　　員工：請問是喝五糧液、茅臺還是1573？

　　客人：還有別的嗎？

　　員工：水井坊、古井貢、還是瀘州老窖？

　　客人：來水井坊吧

　　可能有人會問，這六種酒水為什么不一次說出來，其實人同時聽你主說6種酒水他的腦子已記不下，而只說3-4種是最容易記的，因此在推銷中一次說三到四種酒水是明智的。在美食街，夏天男士先推銷啤酒，女士推飲料。

　　B、如果客人是女士就說我們應說喝什么紅酒，方法同點白酒一樣，只是女顧客沒有主動要酒水牌我們一定要記往不能給，要不然她們就像賣衣服一樣，問這問那。記往對女士直接推銷方法是最好的。

　　餐廳服務員推銷技巧的三要點

　　1、餐廳服務員要針對不同用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進行有重點的推銷。

　　一般來說，家庭宴席講究實惠的同時也要吃些特色，這時，服務員就應把經(jīng)濟實惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人。客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨特風味，達到了在大飯店就餐既排場又實惠的目的。而對于談生意的客人，服務員則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟實力。同時，服務員還要為其提供熱情周到的服務，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

　　2、餐廳服務員要學會察言觀色，選準推銷目標。

　　餐廳服務員在為客人服務時要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務員推銷產(chǎn)品的目標。另外，若接待有老者參加的宴席，則應考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受服務員的推銷建議，有利于推銷成功。

　　3、餐廳服務員要靈活運用語言技巧，達到推銷目的。

　　語言是一種藝術，不同的語氣，不同的表達方式會收到不同的效果。例如，服務人員向客人推銷飲料時，可以有以下幾種不同的詢問方式，一問"先生，您用飲料嗎？"二問"先生，您用什么飲料？"三問"先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？"很顯然第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務的誘導下選擇其中一種?？梢姡谌N推銷語言更利于成功推銷。因此，運用語言技巧，可以大大提高推銷效率。

　　二、不同產(chǎn)品的推銷技巧

　　1、推銷飯菜的基本技巧

　　當迎賓把客人引領到餐位上后，服務人員要主動向客人介紹當天供應菜式。此時，服務員應站在客人的右邊，距離保持在0.5---1米之間，姿勢端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽、認真記。在點菜的過程中要注意：第一、如果客人點的菜沒有供應時，應先道歉“對不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣？”為客人推薦的菜肴應該與客人所點的類似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點其它菜式，第三、如果客人表示要趕時間，盡量建議客人點比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點菜完畢后，要征求客人點菜的分量，然后向客人重復菜單，檢查是否有聽錯或漏寫的內(nèi)容。沒聽清客人的話時要說“對不起，請您重復一遍好么?”。說話時聲音以客人能夠聽清為宜。

　　2、推銷酒水的基本技巧

　　在推銷前，服務人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問要準確、流利。含糊其詞的回答，會使客人對餐廳所受酒水的價格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語。例如在推銷“XX貢酒”時應該向客人推銷：“先生，您真有眼光，XX貢酒是我們餐廳目前銷售最好的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因為制作貢酒所用的礦泉水來自當?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’，XX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風味獨特，同時還是您饋贈親朋好友的上好佳品，您選它我相信一定會令您滿意的。”

　　三、不同服務階段的推銷技巧

　　1、餐前準備也有推銷技巧

　　其實餐廳產(chǎn)品推銷從顧客走進餐廳的那一瞬間就開始了，從餐廳裝飾與菜品產(chǎn)品的搭配到餐前準備的餐桌桌面擺臺，確實應了那句話：“營銷無處不在” ，下面特別為大家介紹餐廳擺臺是如何向顧客推銷的：在菜牌上附上專欄、夾上別的紙張或其它裝置；將酒杯與其它餐具一起擺在桌上；特價或促銷活動，例如好酒論杯計或每月特選等；在餐桌上放置菜品酒水宣傳卡。這些看似微不足道的細小環(huán)節(jié)，可能是顧客在走進餐廳以后最先注意到的東西，所以我們餐廳服務員在餐前準備時就應當從一些細小的環(huán)節(jié)中來挖掘推銷技巧。

　　2、用餐中的推銷技巧

　　絕大多數(shù)進入餐廳的客人對自己今天吃什么，沒有一個準確的感念。一個優(yōu)秀的服務人員在與客人短暫接觸后，應能準確判斷出自己接待客人的消費水平在一個什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對性地給客人推銷菜點和酒水。

　　“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。比如：“各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來一瓶呢？”往往用餐客人中有人會隨聲附和，“好，那就再來一瓶”，這樣酒就很容易的推銷出去了。

　　3、菜上齊后的推銷技巧

　　菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請慢用。若還有其它的需要，我非常愿意為你效勞。”這樣說有兩層含義：一是要讓客人清楚菜已上齊，看看與所點的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不夠的話可以在加菜。

　　四、針對不同顧客類型的推銷技巧

　　1、對小朋友的推銷技巧

　　小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡?？梢赃@樣說：“小朋友，你好，阿姨給你介紹XX牛奶果汁，非?？煽?，好喝，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？”

　　2、對老年人的推銷技巧

　　給老人推銷菜品時要注意菜肴的營養(yǎng)結(jié)構，重點推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不上牙齒的菜肴，不如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。這道菜的特點是吃起來像豆腐，但卻是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鮮香、有豐富的營養(yǎng)價值，因其外形酷似豆腐，所以我們就把它稱為“脆糖豆腐”。我相信一定會讓您滿意的，用事也祝您老“福如東海，壽比南山”。

　　3、對情侶的推銷技巧

　　戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關系，在點菜時就可以的推銷一些有象征意義的菜，比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時服務人員可以針對男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實力與大方，并且在消費時大都是男士掏錢的情況，可適當推銷一些高檔菜

　　4、對挑剔客人的推銷技巧

　　在日常接待服務工作中，服務人員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”

　　評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務人員首先要以自己最大的耐心和熱情來服務，對于客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，合理解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題，在推銷飯菜和酒水時要多征求客人的意見，不如“先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我會最大限度的滿足您的需求”等等，同時要切記，無論客人如何挑剔，都要以燦爛的微笑對待。

　　5、對猶豫不決客人的推銷技巧

　　有些客人在點菜時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點那道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型，沒有主見，容易受到人觀點左右。因此，面對這些客人，服務人員要把握現(xiàn)場氣氛，準確地為客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對所推薦的菜品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務員推薦的。

　　6、對消費水平一般客人的推銷技巧

　　一般來說，工薪階層客人的消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求菜品價廉物美。在向這些客人推銷菜品時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過分過多的推銷高檔食品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會極大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，那么就需要服務人員轉(zhuǎn)過來在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

　　五、餐廳服務員的推銷語言技巧

　　1、推銷語言技巧一——加法

　　例如：客人向你咨詢，他的喜宴席單上還應配點什么菜，你就可以采用語言的加法了。“這桌席只有鳳沒有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了。”，又如客人訂的是壽宴，在咨詢你時，你就可以說：“這桌壽宴中加上一只甲魚就增加了壽字的意義。”

　　2、推銷語言技巧二——減法

　　例如：“不到長城非好漢，不吃烤鴨真遺憾。”，到北京不吃烤鴨真會是一種遺憾。來四川不吃江團，過了這個村就沒有這個店了。

　　3、推銷語言技巧三——乘法

　　例如有人問：“你這個菜怎么這么貴，賣28元一份？”。“這里面有十幾種原料，要用多種烹飪技法制作，在家里是做不出來的。”

　　4、推銷語言技巧四——除法

　　例如客人問：“這份香辣蟹怎么這么貴？”你可以這樣說：“這是兩斤重的海蟹啊，8個吃，1個人才幾塊錢，不貴！”

　　5、推銷語言技巧五——借用他人之口法

　　你可以借用具有一定身份的消費者的話來證明和推銷的菜品。例如你可以這樣說：“張總最喜歡吃這個菜。他說這是他最近吃到的最好的菜。”，“黃經(jīng)理每次都要點這個菜。”，“著名美食評論家XXX說這道菜很精彩。”，這樣就會增加可信度，把菜品推銷出去。

　　最后需要提醒餐廳服務員的是，無論是菜品推銷還是酒水推銷，我們在推銷的過程中要注意“度”的把握，切忌“為了推銷而推銷”，一旦引起顧客的反感，不但不能推銷餐廳產(chǎn)品，嚴重的還會讓顧客產(chǎn)生負面情緒，顧客滿意度下降帶來的損失將會遠遠在推銷的菜品酒水的價格之上。