促銷的話無論如何都要不能低于成本。如果價格夠吸引人，就可以薄利多銷咯。

　　這就需要做有效的促銷，所謂&ldquo*有效促銷&rdquo*，顧名思義，就是能達到目標的促銷，也就是能提升銷售量的促銷。經(jīng)銷商*盤做促銷，大都是憑借經(jīng)驗，很少有專業(yè)的活動策劃能力，所有活動的目的也都很簡單，就是為了多賣產(chǎn)品，很少考慮促銷活動對品牌的影響。

　　目標一：銷量促進，即銷量提升，也就是狹義的促銷。就是希望通過促銷這種溝通形式，來達成和目標消費者的互動，以期改變消費者的態(tài)度和購買行為；

　　目標二：品牌形象的提升，這也是促銷另外需要達到的目標。當然，品牌形象的提升最終也會轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品銷量的提升，只不過它是間接提升產(chǎn)品銷量，這也是為什么有的企業(yè)把對促銷員的稱呼改為&ldquo*品牌形象專員&rdquo*的原因。比如：有獎知識問答、廣告、公關(guān)等就屬于這一類促銷的具體表現(xiàn)形式。

　　專家支招

　　效促銷的五個要點

　　通常來說， 酒店終端*作的成敗，很大程度上取決于銷售人員的執(zhí)行情況。因此，打造一支高水平、專業(yè)化、規(guī)范化的銷售隊伍，企業(yè)加強日常管理就顯得尤為重要。促銷活動是否有效，最關(guān)鍵的就是要看促銷方案是否能夠被分解和執(zhí)行。事實上，許多公司領(lǐng)導經(jīng)常抱怨：一個實用的促銷方案，拿到銷售部門去執(zhí)行，促銷結(jié)果卻因人而異，大相徑庭。這難道是下面業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的問題？而作為執(zhí)行層面的業(yè)務(wù)人員卻并不認為是自己的問題，他們認為，上面制定的促銷方案遠離市場的實際，要執(zhí)行起來難度很大。策略制定部門和銷售執(zhí)行部門嚴重脫鉤，相互指責，一個促銷方案在上面制定好拿到市場上無法被分解和執(zhí)行，要考慮的原因有很多：制定前是否經(jīng)過科學的調(diào)查和研討；是否認真考量了當時的市場環(huán)境、消費者的需求、資源的配置等眾多因素；活動中是否對流程進行了認真的管控和跟蹤（是以結(jié)果為導向還是以過程管理為主導？）；活動后是否認真地對活動進行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不足并予以糾正。有的領(lǐng)導說，以上這些我們都做了，可效果還是不理想，怎么辦？

　　其實要做到&ldquo*有效促銷&rdquo*就必須注意以下五個要點：

　　師出有名

　　正所謂&ldquo*名正則言順&rdquo*，有了合適的理由，自然就會獲得廣大消費者的青睞；有了合適的理由，就可以由此來加大對產(chǎn)品的宣傳，影響并改變消費者的消費行為和習慣；有了名正言順的廣告宣傳助力，促銷就一定會變得更加有效。因此，在制定促銷活動方案之前，就要做到，促銷活動一定要因時因事而發(fā)，做到有的放矢。如：在傳版權(quán)中國酒業(yè)新聞網(wǎng)統(tǒng)節(jié)日舉行促銷活動，或配合酒店終端周年慶典等。切忌隨意促銷，切忌促銷活動太多、太亂，搞得消費者無所適從。所以，&ldquo*師出有名&rdquo*是有效促銷的前提。

　　監(jiān)控過程

　　1、切忌促銷時間過長。實踐證明，促銷活動時間越長效果越差，而且很容易造成銷售疲軟，導致促銷依賴癥，也就是大家常說的&ldquo*有促便銷，不促不銷&rdquo*；2、制定規(guī)范的項目流程推進表格。隨著市場競爭的不斷升級，酒類產(chǎn)品的營銷環(huán)境也在不斷變化，甚至可以說是在不斷惡化，如果有了規(guī)范統(tǒng)一的項目流程推進表，我們就可以對整個促銷活動的過程實行有效的管控，通過有效管控檢核出整個活動的問題和效果，以便在活動中及時修正促銷方案，也有利于在活動后對整個促銷活動及其過程進行全面的總結(jié)和再次修正，使促銷活動更加有效。

　　挺直脊梁

　　我們經(jīng)常會看到這樣的情況：一個不錯的促銷方案，拿到銷售部門去執(zhí)行，往往總是因為市場不同、執(zhí)行的人員不同，產(chǎn)生差異化的結(jié)果，原因到底是什么呢？眾所周知，酒店終端運作的成敗，很大程度上取決于銷售人員的執(zhí)行力。不同的人員他們自身的素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷、個性性格、團隊配合等諸多方面都存在著很大的差異，如果僅僅是將一個方案拿給他，任由他去*作，產(chǎn)生差異化的結(jié)果就顯得很自然而然。那作為企業(yè)要怎么辦？

　　筆者認為，企業(yè)的決策層相當于人的腦袋，要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略；中層就像是人的脊梁，要去協(xié)助大腦傳達和執(zhí)行命令到四肢&mdash*&mdash*基層。中層管理干部必須是團隊的成員和教練，必須能夠?qū)Q策層的戰(zhàn)略指令分解成可以執(zhí)行的各項指標，必須能夠指導、輔導下屬&mdash*&mdash*基層去執(zhí)行，必須是充電器，而不是耗電器。首先，根據(jù)決策層的戰(zhàn)略，需要制定一個統(tǒng)一規(guī)范的促銷方案，再據(jù)此制定一套統(tǒng)一規(guī)范的*作流程。方案出來之后，需要通過培訓讓企業(yè)的中層干部們對整個促銷方案心領(lǐng)神會，再通過中層管理干部對將要參加本次促銷的市場一線人員進行再次的培訓，同時將促銷活動細化、量化到每一個終端，將責任落實到每一個人，以此來保證促銷活動的有效性。

　　合理預(yù)算

　　一次有效促銷應(yīng)該是一次費用合理的促銷。其一，我們經(jīng)常可以看到這樣的情況，一個促銷活動做下來常常費用超標，而造成費用超標的原因大都是費用預(yù)算不合理；其二，也有很多促銷活動因為費用不合理，結(jié)果是花錢賺吆喝，有的甚至連吆喝都沒有賺到，整個做了一個賠本的買賣，很不劃算。因此，在制定促銷活動方案之前，就應(yīng)該對整個促銷費用做一個全局的考慮，對所需要的費用要有一個合理的預(yù)算，并且在實際執(zhí)行過程中實行嚴格監(jiān)控。

　　善于創(chuàng)新

　　世界上永遠不變的就是不斷的改變。創(chuàng)新就是善于改變。國窖1573&ldquo*開啟12度的奢華&rdquo*的大型活動，第一次將白酒和飲用溫度聯(lián)系起來，創(chuàng)新了白酒的飲用方式，一旦流行起來， 必將改變?nèi)藗儗Π拙频恼J知。事實上，經(jīng)過近幾年的推廣，&ldquo*白酒可以冰著喝&rdquo*已經(jīng)成為一種潮流，已經(jīng)從之前的加冰塊、加飲料等，逐漸轉(zhuǎn)變成將白酒放在冰柜里冰鎮(zhèn)飲用。現(xiàn)在，已經(jīng)有許多酒店終端，應(yīng)顧客的需要，主動將白酒放在冰柜或展示柜里冰鎮(zhèn)后銷售，也有許多顧客習慣性的主動要喝冰鎮(zhèn)后的白酒。

　　&ldquo*一點小小的創(chuàng)新，成就一次有效促銷&rdquo*，已經(jīng)得到實踐的多次證明。

　　酒店日常工作

　　這里面包括一些很基本的工作內(nèi)容，譬如前臺員工在客人辦理入住登記時候向其介紹酒店餐廳位置和特色。禮賓部員工取送客人行李后可當面告知客人餐廳正在進行的優(yōu)惠活動。Hyatt之前推廣過一次很有意思的促銷活動采用頒獎典禮上揭幕獲獎名單的形式，客人入住酒店后會收到一封信，當他們打開后會看見自己名字以獲獎人身份呈現(xiàn)，邀請他們?nèi)デ芭_贏取獎勵，這些獎勵是在酒店餐廳消費可享受10%到50%的不同優(yōu)惠幅度。

　　此外，在工作進行時候，員工的服務(wù)態(tài)度和酒店&lsquo*附加贈送&rsquo*（Amenities)更可以有效取悅客人。在對員工的選擇上，一個開朗，積極，外向的性格比雇傭經(jīng)驗豐富更可貴。能力不足可以通過培訓和日后工作的積累補充完善。但一個散發(fā)正能量的工作態(tài)度可以克服或掩蓋一些服務(wù)中的不足，客人心情愉悅就不會斤斤計較一些小差錯。酒店在對&lsquo*附加贈送&rsquo*設(shè)計上層出不窮，這已經(jīng)成為一種很常見的促銷手段，所以想要脫引而出在這環(huán)節(jié)的設(shè)計上可以更發(fā)揮想象力，著眼點于細節(jié)。例如早餐時，將一壺熱茶或熱咖啡放在桌上，這樣客人不用每隔幾分鐘就等著&lsquo*續(xù)杯&rsquo*。客人在排隊等候用餐時候，多放幾本最新的雜志供閱覽，免費Wi-Fi，放置一些小零食和水果在等候區(qū)并配以柔和的音樂等，這些都有著顯著效果延續(xù)客人的耐心。當客人用餐完可以贈送一份果盤爽口。這些&lsquo*附加贈送&rsquo*投入不會很大，但其作用可以迅速撲捉客人的心，增加客服滿意度。

　　一次性促銷

　　一次性促銷是一種很有效地營銷方式去挖掘更多的客源。年復一年，大多數(shù)人慶祝著相同的固定節(jié)日，春節(jié)，情人節(jié)，中秋節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)等等， 為什么不可以在餐廳多推廣一些主題，創(chuàng)造出各種特別的日子去吸引客人。我所工作過的澳洲一家橄欖球俱樂部旗下大型娛樂餐飲場所，每個月他們都會舉辦一場&lsquo*巨星之夜&rsquo*邀請一些歌星以模仿某位巨星為主題舉辦小型演唱會，對外以售票的形式，票價包含自助餐，酒水另付。這樣將用餐和觀看演出**銷售，不僅容易聚攏本地人氣，一場活動下來，單是酒水收入就很可觀。

　　形象宣傳

　　不要忽略一份好的新聞稿的傳播力量，當每一次餐廳更換新菜單，每一次的新菜品推出，新的促銷活動，新的主題活動，及一些硬件設(shè)施的更新改造，這時候記得要邀請傳統(tǒng)和新媒體記者率先嘗試新菜單和來到活動現(xiàn)場參與。此外越來越多的酒店與慈善機構(gòu)，環(huán)保機構(gòu)合作，以每月捐出固定營業(yè)額的百分比或以物資的形式回饋社會，并通過樂善好施的方式引發(fā)正面的口碑。在選擇一個慈善組織建立合作關(guān)系時也存在技巧性。如果酒店本身規(guī)模不大而挑選一家知名的組織，這時候可能不會得到太多特殊關(guān)照，因為他們已經(jīng)擁有太多的合作伙伴了。而此時去選擇一些剛成立或不太熱門的地方性組織，更會獲得很熱烈的反響。所以去挑選一個適合的機構(gòu)，共同營造雙贏模式的伙伴關(guān)系。

　　當然實現(xiàn)酒店餐飲營業(yè)收入的長期增長離不開上下員工的一致理解支持和對工作參與的熱情，這里并不局限餐飲部門員工，各個部門的員工都有機會面對客人在其住店的時間內(nèi)，每一次與客人交流的機會都可視為餐飲營業(yè)收入增長的都動力。

　　酒店日常工作

　　這里面包括一些很基本的工作內(nèi)容，譬如前臺員工在客人辦理入住登記時候向其介紹酒店餐廳位置和特色。禮賓部員工取送客人行李后可當面告知客人餐廳正在進行的優(yōu)惠活動。Hyatt之前推廣過一次很有意思的促銷活動采用頒獎典禮上揭幕獲獎名單的形式，客人入住酒店后會收到一封信，當他們打開后會看見自己名字以獲獎人身份呈現(xiàn)，邀請他們?nèi)デ芭_贏取獎勵，這些獎勵是在酒店餐廳消費可享受10%到50%的不同優(yōu)惠幅度。

　　此外，在工作進行時候，員工的服務(wù)態(tài)度和酒店&lsquo*附加贈送&rsquo*（Amenities)更可以有效取悅客人。在對員工的選擇上，一個開朗，積極，外向的性格比雇傭經(jīng)驗豐富更可貴。能力不足可以通過培訓和日后工作的積累補充完善。但一個散發(fā)正能量的工作態(tài)度可以克服或掩蓋一些服務(wù)中的不足，客人心情愉悅就不會斤斤計較一些小差錯。酒店在對&lsquo*附加贈送&rsquo*設(shè)計上層出不窮，這已經(jīng)成為一種很常見的促銷手段，所以想要脫引而出在這環(huán)節(jié)的設(shè)計上可以更發(fā)揮想象力，著眼點于細節(jié)。例如早餐時，將一壺熱茶或熱咖啡放在桌上，這樣客人不用每隔幾分鐘就等著&lsquo*續(xù)杯&rsquo*。客人在排隊等候用餐時候，多放幾本最新的雜志供閱覽，免費Wi-Fi，放置一些小零食和水果在等候區(qū)并配以柔和的音樂等，這些都有著顯著效果延續(xù)客人的耐心。當客人用餐完可以贈送一份果盤爽口。這些&lsquo*附加贈送&rsquo*投入不會很大，但其作用可以迅速撲捉客人的心，增加客服滿意度。

　　一次性促銷

　　一次性促銷是一種很有效地營銷方式去挖掘更多的客源。年復一年，大多數(shù)人慶祝著相同的固定節(jié)日，春節(jié)，情人節(jié)，中秋節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)等等， 為什么不可以在餐廳多推廣一些主題，創(chuàng)造出各種特別的日子去吸引客人。我所工作過的澳洲一家橄欖球俱樂部旗下大型娛樂餐飲場所，每個月他們都會舉辦一場&lsquo*巨星之夜&rsquo*邀請一些歌星以模仿某位巨星為主題舉辦小型演唱會，對外以售票的形式，票價包含自助餐，酒水另付。這樣將用餐和觀看演出**銷售，不僅容易聚攏本地人氣，一場活動下來，單是酒水收入就很可觀。

　　形象宣傳

　　不要忽略一份好的新聞稿的傳播力量，當每一次餐廳更換新菜單，每一次的新菜品推出，新的促銷活動，新的主題活動，及一些硬件設(shè)施的更新改造，這時候記得要邀請傳統(tǒng)和新媒體記者率先嘗試新菜單和來到活動現(xiàn)場參與。此外越來越多的酒店與慈善機構(gòu)，環(huán)保機構(gòu)合作，以每月捐出固定營業(yè)額的百分比或以物資的形式回饋社會，并通過樂善好施的方式引發(fā)正面的口碑。在選擇一個慈善組織建立合作關(guān)系時也存在技巧性。如果酒店本身規(guī)模不大而挑選一家知名的組織，這時候可能不會得到太多特殊關(guān)照，因為他們已經(jīng)擁有太多的合作伙伴了。而此時去選擇一些剛成立或不太熱門的地方性組織，更會獲得很熱烈的反響。所以去挑選一個適合的機構(gòu)，共同營造雙贏模式的伙伴關(guān)系。

　　當然實現(xiàn)酒店餐飲營業(yè)收入的長期增長離不開上下員工的一致理解支持和對工作參與的熱情，這里并不局限餐飲部門員工，各個部門的員工都有機會面對客人在其住店的時間內(nèi)，每一次與客人交流的機會都可視為餐飲營業(yè)收入增長的都動力。