對飯店經營者來說，怎么才讓新開飯店的價格實現最大的利潤，同時保證足夠的價格吸引力？而從顧客來看，我即將投宿的這家新開飯店的價格中到底有多少是有可能擠掉的“水分”？我來告訴你這中間奧妙。

    按照我們所掌握的經濟知識，我們或許會得出這種簡單的計算方法：不外乎算算投資成本，加上合理的利潤，再看看周圍同類型飯店的價格，就會得出飯店的房價了。

    沒這么簡單。因為你既沒有考慮到目前整體的經濟趨勢，也沒有算上你的飯店的品牌吸引力，更沒有考慮到產品/服務本身的競爭力和市場的興衰波動。

    而作為消費者，總是希望把飯店的房價算清楚，看看有多少“水分”。而在這場博弈戰中，作為飯店供應者則必須小心翼翼，以便在定價中實現既能賺取足夠的利潤又不因此影響出租率。

精打細算。

    為了找到定價的竅門，麥肯錫曾根據事實采用一些特定的調查方法，同時進行大量的消費者調查，從而發現在定價時更多的考慮來自下面的三個基本奧妙：

    首先，飯店供應者需要搞清楚顧客愿意為飯店產品支付多少錢，這意味著要了解現有顧客再次購買同樣飯店產品愿意支付的價錢和贏得新顧客所需要付出的成本。

    接下來，飯店供應者需要搞清楚顧客最買帳是飯店產品/服務中的哪些特點——也就是他們最愿意付錢的部分。通常飯店供應者最愿意在飯店大堂搞點新意，因為那樣效果顯著。而相比較而言，客房產品的更新換代更能也能招攬不少顧客，但那樣做的成本就會更高。

    最后，也是最重要的，就是找出價與量之間的最佳均衡點。也就是就，要促使飯店的RevPAR最大化。

針對最后一點，麥肯錫公司分析師表示并不能采取簡單的二維論定價觀點，原因是量價之間的關系并不是線性的，價格上的讓步能大幅提升入住率。這一論點有事實依據：例如飯店的房價為288元或298元時，入住遠比價格為318元時要大。

    其實，新開飯店的價格定位和其競爭品牌的優劣勢都在變化之中，傳統的定價方法已經不能適用。麥肯錫公司資深營銷顧問就發現：飯店定價過程有時采用小組座談時這一調查方式，而小組座談會的結論通常會對價格有著決定性影響。但是，這一方式只考慮了部分顧客的需求而忽略了現實中競爭品牌的產品/服務、定價及品牌策略等諸多變量以及由此造成的不斷變化的市場環境。問題不在于顧客說了什么，而是他們最終做了什么。而調查者最好從諸如量與價等實際的市場數據中得出結論。

啟迪性的一個案例

    經過理論的熏陶之的，我們考察一下美國通用公司08款美宜堡在美國汽車市場上如何得到自己的定價，或許可以依葫蘆畫瓢。

    美宜堡是通用公司首款在北美生產的采用GM集團psilon結構平臺的轎車，在該平臺上已經誕生出新一代的歐寶Vectra以及紳寶9-3。而且通用在08款美宜堡上花了4年的心血和近10億美元的投入。

在此其中，單是廣告費就花了1.5億美元。在巨資的協助下，08款美宜堡的廣告遍地開花。不用說，在投入那么多的資金之后，通用頗為看好08款美宜堡。那么通用公司給它定的售價是多少呢？出乎人們的意料，通用為08款美宜堡入門級的四缸車型定價為19345美元。這是個頗為大膽的數字，要知道它比同一級別的老款美宜堡貴了整整2000美元，而和雪佛蘭家族的主打車型、屬于B級車的Impala六缸車型相比也不過才便宜2000美元。

    而且，美宜堡給消費者留下最深的印象多半是在機場上整齊劃一的身影。即便如此，通用還是覺得憑著更強勁的發動機、新穎的外觀內飾，08款美宜堡能為消費者帶來物超所值的體驗。

    最終只有市場才能給出一個公正的答案。從目前的數字看，通用做得不錯。截止至2007年11月，通用已經銷售了近3000臺08款美宜堡。