酒店銷(xiāo)售工作計(jì)劃？

營(yíng)銷(xiāo)策劃提問(wèn)人: 956057719 提問(wèn)時(shí)間: 2026-01-04 11:16:29 回答數(shù): 2個(gè)

求酒店銷(xiāo)售工作計(jì)劃？

2 條回答

回答者: 飲食起始站

2026-01-04 11:16:29

　　一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

　　在銷(xiāo)售前，你需了解本酒店與同行的競(jìng)爭(zhēng)酒店。了解得越多，就越容易成功及克服障礙。

　　1 收入沖擊力

　　在酒店設(shè)銷(xiāo)售部的原因是為了增加收入。不過(guò)，不同生意在總利潤(rùn)中所占的比例各有不同。一個(gè)銷(xiāo)售員如果不注意利潤(rùn)的分別，就會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間與精力在不那么賺錢(qián)的生意上。為了解利潤(rùn)潛力，你需要檢查每區(qū)的利潤(rùn)空白。

　　部門(mén) 平均利潤(rùn)空白 % × 售出（美元） = 總利潤(rùn)

　　客房

　　餐廳

　　休息室

　　宴會(huì)

　　酒吧

　　從利潤(rùn)比例的檢查，我們很清楚可看到客務(wù)部是銷(xiāo)售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)之處。

　　即使餐飲部利潤(rùn)較少，但銷(xiāo)售人員通常會(huì)對(duì)顧客作出讓步：“如果你訂餐的話，將可免費(fèi)使用會(huì)議廳。”再仔細(xì)看看以下的事例分析，我們會(huì)發(fā)覺(jué)這并不是一個(gè)明智的讓步。

　　例： 25人的會(huì)議室 =100美元

　　宴會(huì)——25人× 8 .5美元 = 85美元

　　212 .50× 40 少收入15美元

　　一旦明白這些，銷(xiāo)售人員就會(huì)把注意力集中在訂房上，而不是餐飲方面。

　　2 混合市場(chǎng)沖擊力

　　在計(jì)劃其他的生意時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)決定顧客是否屬于酒店現(xiàn)時(shí)或預(yù)期的市場(chǎng)類(lèi)型。酒店市場(chǎng)類(lèi)型是指使用酒店的每種顧客的百分比。

　　1）市場(chǎng)類(lèi)型：

　　顧客類(lèi)型 % 美元

　　公司 50 45

　　政府 5 40

　　休閑 20 50

　　機(jī)場(chǎng)工作人員 5 25

　　會(huì)議 15 50

　　其他 5 35

　　2）研究決定：

　　你是美國(guó)某家有160間客房的酒店的銷(xiāo)售人員，去年你們酒店的住客率是64%。生意種類(lèi)是：

　　種類(lèi) % 價(jià)格（美元）

　　商業(yè)（公司和集團(tuán)） 50 40

　　休閑 10 25

　　會(huì)議 15 38

　　其他 5 36

　　星期二至四的住客率是80~90%，大部分屬于商業(yè)與會(huì)議類(lèi)型。

　　最近你注意到某汽車(chē)旅行團(tuán)每星期三晚在同行競(jìng)爭(zhēng)酒店停宿，平均每次訂20間客房（有單間，也有雙人房）。你已估計(jì)出對(duì)頭酒店每間房收40美元，你也知道這個(gè)團(tuán)不太滿意這間酒店。盡管你們酒店過(guò)去從未接觸過(guò)汽車(chē)旅行團(tuán)這方面的業(yè)務(wù)，你也可能接到他們的生意。

　　3）市場(chǎng)的沖擊

　　你們現(xiàn)在的生意種類(lèi)特色是什么？

　　潛在業(yè)務(wù)的特色是什么？

　　矛盾出在哪里？

　　若發(fā)生矛盾，應(yīng)作何種調(diào)解？

　　接下汽車(chē)旅行團(tuán)的生意后果如何？

　　你會(huì)接嗎？（為什么/為什么不？）

　　新顧客

　　組織電話

　　聯(lián)系部門(mén)

　　地址頭銜

　　接待員/秘書(shū) 市/州/郵政編碼