怎么樣做好酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作，我想每一個(gè)酒店?duì)I銷(xiāo)人員談到這個(gè)話題，都會(huì)很頭疼，我也不例外，營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)上講得很多但拿到實(shí)際工作當(dāng)中卻很難操作，原因有很多種，在這里我想將我在工作學(xué)習(xí)中的一點(diǎn)心得拿出來(lái)同大家共同交流。

　　一：一個(gè)酒店的生命在于它的品質(zhì)，品質(zhì)包括他的硬件和軟件。

　　在工作中我們往往會(huì)碰到，當(dāng)銷(xiāo)售人員辛辛苦苦的將客戶拉到酒店，但卻因?yàn)榫频甑脑O(shè)施設(shè)備，以及低劣的服務(wù)等原因?qū)е驴蛻舻碾x去，可以這樣說(shuō)由此引起的客戶流失，對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)是可怕的，走了一個(gè)客戶很可惜，但酒店形象的損害卻是廣泛的。所以說(shuō)，在做任何營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)之前就應(yīng)該首先提高酒店自身的品質(zhì)。由于各種原因硬件不可能做到面面俱到，但在服務(wù)上必須要做到規(guī)范化甚至是更高的人性化，個(gè)性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類(lèi)促銷(xiāo)。

　　二：人文促銷(xiāo)（客戶維護(hù)）的好壞決定著一個(gè)酒店是否能夠擁有一批忠誠(chéng)客戶，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶回頭率。

　　老客戶是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店?duì)I銷(xiāo)的重要標(biāo)尺。我們往往在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候?qū)蛻粽f(shuō)的是天花亂墜，而當(dāng)客戶真正的來(lái)到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導(dǎo)致拉來(lái)的客戶不少但真正能夠留得住的卻沒(méi)幾個(gè)，所以說(shuō)酒店?duì)I銷(xiāo)部應(yīng)該協(xié)同酒店各部門(mén)組建客戶維護(hù)系統(tǒng)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部的牽頭指導(dǎo)，對(duì)每一個(gè)來(lái)到酒店的客人提供完美的服務(wù)。并通過(guò)客人的口碑效應(yīng)開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶，這需要營(yíng)銷(xiāo)部，前廳部制定出一整套完善的客戶維護(hù)體系。

　　三；特色營(yíng)銷(xiāo)、特色促銷(xiāo)的制定要合乎酒店的實(shí)際情況。

　　每家酒店都有自己的特點(diǎn)，有的地理位置好，有的服務(wù)設(shè)施好，還有的是特色服務(wù)鮮明，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)市場(chǎng)考場(chǎng)，分析對(duì)酒店的特色做促明確的定位。

　　以青海華德賓館為例，華德賓館在建館之初，就明確提出酒店的特色理念，“我們不是一家單純的酒店，我們向客人提供的不是單純的吃住行，我們希望客人在華德賓館能夠得到廣泛的幫助無(wú)論是工作還是個(gè)人的，我們希望每個(gè)客人都能夠?qū)⑽覀儺?dāng)成是自己的家人、朋友、同事”，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，我們考慮到客人的需要，賓館將客房退房時(shí)間延長(zhǎng)至中午兩點(diǎn)，入住客人訂票免收訂票費(fèi)，不定期的推出房?jī)r(jià)倒減活動(dòng)。

　　通過(guò)這些我們贏得了客戶的贊同，鞏固了老客戶并通過(guò)老客戶開(kāi)發(fā)出很多新客戶。

　　四：廣告銷(xiāo)售對(duì)酒店最新活動(dòng)的推介是至關(guān)重要的。

　　酒店由于要面對(duì)不同的節(jié)氣、節(jié)日在不同的時(shí)間要做出不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，這就需要有廣告的支持，對(duì)于中小酒店來(lái)說(shuō)，廣告費(fèi)過(guò)高很難承受，所以說(shuō)廣告發(fā)布要根據(jù)廣告的特性來(lái)發(fā)布，比如說(shuō)酒店推出客房?jī)?yōu)惠，這種廣告由于面對(duì)的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門(mén)廳橫幅宣傳、網(wǎng)上報(bào)價(jià)，對(duì)于老客戶實(shí)行傳真通知。這樣既節(jié)省了開(kāi)支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動(dòng)，由于餐飲的受眾面較廣，我們選擇報(bào)紙廣告，必須是發(fā)行量較大的，所以說(shuō)廣告的運(yùn)用一定要根據(jù)廣告的發(fā)布受眾性來(lái)作出選擇，另外就是有一點(diǎn)，既然要做廣告，那就應(yīng)該保證所要做的廣告所要宣傳的內(nèi)容，沒(méi)有同業(yè)可比性。

　　五：網(wǎng)上促銷(xiāo)：這也是我剛剛接觸不久的我也說(shuō)不上很多，但我能夠感覺(jué)到他的前景，比如同程網(wǎng)，他給我們提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報(bào)價(jià)詢價(jià)，這對(duì)于我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難得的學(xué)習(xí)平臺(tái)。我時(shí)常會(huì)在這里將我酒店的最新優(yōu)惠，最新活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)告訴大家，我想通過(guò)時(shí)間、實(shí)踐以及同程的自我改良，網(wǎng)上促銷(xiāo)一定會(huì)是酒店?duì)I銷(xiāo)的重要組成部分。

　　六：公關(guān)促銷(xiāo)是酒店新客戶開(kāi)發(fā)的重要手段

　　如何做好公關(guān)促銷(xiāo)，我個(gè)人的觀點(diǎn)是先做人后做事，當(dāng)然這需要酒店的大力支持，比如說(shuō)宴請(qǐng)客戶、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)等，因?yàn)楣P(guān)促銷(xiāo)是人對(duì)人的促銷(xiāo)，人際關(guān)系是促銷(xiāo)成功以否的關(guān)鍵，酒店往往只要求營(yíng)銷(xiāo)人員多跑多拉，實(shí)際上我認(rèn)為公關(guān)人員的職責(zé)是保持與客戶的聯(lián)系，聽(tīng)取客人的意見(jiàn)，加深與客戶的感情。我不要求營(yíng)銷(xiāo)人員去客戶那里總是講業(yè)務(wù)，我只關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員同客戶之間的關(guān)系是否融洽。也許短時(shí)間見(jiàn)不到效益，但只要堅(jiān)持下去，必定有好的收獲。

　　1、充分了解你所在地區(qū)的情況，包括交通、所有的酒店、企業(yè)情況，并以此分析出你們酒店的優(yōu)勢(shì)。

　　2、了解自己酒店的優(yōu)惠政策，酒店一直在不同時(shí)段推出不同的優(yōu)惠，又有長(zhǎng)期的優(yōu)惠比如會(huì)員卡，你要十分了解才能把你們酒店的性價(jià)比最好地傳達(dá)給客戶。

　　3、銷(xiāo)售部一般有原始客戶資料，你是新手，我估計(jì)銷(xiāo)售部老大給你分的客戶不多，所以你也要做好一點(diǎn)就是和銷(xiāo)售部經(jīng)理打好關(guān)系，他才會(huì)把客戶分給你。酒店業(yè)有這么一個(gè)暗箱，就是銷(xiāo)售部經(jīng)理手頭有大量客戶資料，他會(huì)分給每個(gè)銷(xiāo)售人員去跟進(jìn)，和他好的自然分到的是大公司，大公司一年在酒店的消費(fèi)額都會(huì)至少幾十萬(wàn)。

　　4、正如3所說(shuō)的，有些客戶已經(jīng)是給分走了的，所以你在進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，要先了解這家公司是否已被其他人跟進(jìn)，如果已經(jīng)有了就不要再去了，那樣會(huì)使客戶憤怒你們酒店的做法，認(rèn)為你們內(nèi)部搶客，從而破壞了你們酒店的形象。

　　5、酒店除了出去上門(mén)銷(xiāo)售，還有一個(gè)就是在酒店內(nèi)部銷(xiāo)售，即找機(jī)會(huì)和來(lái)消費(fèi)的客人聊天，盡量使他們下次來(lái)消費(fèi)聯(lián)系你。

　　6、酒店銷(xiāo)售部一般都有提成，也有任務(wù)額。

　　7、另外，良好的個(gè)人儀表也很重要，你要著裝干警整潔、化一定的淡妝。另外銷(xiāo)售一般也是萬(wàn)變不離其中，你可以找些銷(xiāo)售的書(shū)來(lái)看看。