專業(yè)與規(guī)范的酒店市場需要專業(yè)的營銷隊(duì)伍，專業(yè)的酒店?duì)I銷隊(duì)伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能力強(qiáng)、有朝氣、有活力的銷售經(jīng)理是當(dāng)今酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場的法寶。

　　一、 優(yōu)秀酒店主管的標(biāo)準(zhǔn)

　　1、 忠誠可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以酒店利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職 守，不以權(quán)謀私。

　　2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。

　　3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。

　　4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。

　　5、 良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。

　　6、 具有獨(dú)特的人格魅力。

　　二、 如何進(jìn)行日常的銷售管理

　　1、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。

　　A、 靜態(tài)：酒店現(xiàn)場的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

　　B、 動態(tài)：酒店銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

　　2、 酒店的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。

　　A、 了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。

　　B、 堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。

　　C、 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。

　　D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。

　　3、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)酒店的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。

　　A、 現(xiàn)場接待：

　　☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。

　　☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。

　　☆ 客戶的歸屬原則。

　　☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極性。

　　☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

　　B、 客戶的管理及跟蹤：

　　☆ 解答客戶的疑難問題。

　　☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

　　☆ 建立客戶擋案。

　　C、 銷售過程：

　　☆銷控方面：☉銷控人員的確定。☉銷控時(shí)間及目的。☉可銷控單位數(shù)量及金額。☉銷控單位的放出處理。☉換單位的處理。☉撻定的處理。☉出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。

　　☆ 成交方面：☉優(yōu)惠折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人。☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。☉現(xiàn)場成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同。

　　D、培訓(xùn)方面：

　　☆ 售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。

　　☆ 售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。

　　☆ 針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。

　　E、 總結(jié)：

　　做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。

　　☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。

　　☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。

　　4、 酒店信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取。

　　A、 客戶：了解客戶對酒店的各種反映，如對戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。

　　B、 售樓員：了解售酒店服務(wù)人員的看法及建議，并通過銷售代表對周邊酒店調(diào)研的信息進(jìn)行酒店分析并做好信息反饋。

　　5、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。

　　A、 與大客戶的溝通。

　　B、 與策劃人員的溝通。

　　C、 與酒店領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。

　　D、 與財(cái)務(wù)部門的溝通。

　　E、 與下屬員工的溝通。

　　F、 與潛在客戶的溝通。

　　1、如題.你覺得怎么樣才可以算是一個(gè)好的餐廳主管？回答：能幫老板賺錢；能幫員工發(fā)展，讓自己得到發(fā)展。

　　2、作為一個(gè)餐廳的主管.應(yīng)該怎樣管理下屬.應(yīng)該怎么管理部門？

　　回答：管理下屬：簡單的說就是管人，如何管人？就是讓人在規(guī)定的時(shí)間里有效的利用物創(chuàng)造合理的價(jià)值，如何利用物？靠培訓(xùn)、靠制度、靠溝通。如何培訓(xùn)？制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施、培訓(xùn)追蹤、效果評估。制度**結(jié)合企業(yè)實(shí)際制定，貴在執(zhí)行。溝通**不僅僅是感情上的東西，還包括工作的交流與討論，信息的溝通等。管理部門要管理部門的主要負(fù)責(zé)人，督促或培訓(xùn)他去幫你做更多的事情，由于時(shí)間關(guān)系，不可能所有事情你都親力親為。

　　3、需要怎么做.才能得到上級的認(rèn)同.大家的肯定

　　回答：上級的認(rèn)同**-業(yè)績，為人，員工的團(tuán)隊(duì)精神；大家的肯定**-個(gè)人有發(fā)展、有一定的收入、合理的勞動強(qiáng)度，生活上的關(guān)心。對于一個(gè)才剛剛進(jìn)入餐飲行業(yè).上班前還染得有頭發(fā).上班后變白領(lǐng).把主管的工作交給我.

　　4、我要怎么樣才能勝任?

　　只要你相信自己，會利用人，你就可以勝任。

第一，你要先從管理自身做起，無論什么制度方面的一定要以身作則。

第二，要學(xué)會處理客戶的糾紛，客人一般是不會隨便找事的，所以，當(dāng)有糾紛的時(shí)候，你應(yīng)該學(xué)會怎么樣處理糾紛。

第三，酒店開門就是為了作生意爭錢的，所以你要明白老板的心理，什么時(shí)候該做什么東西。

下面給你一個(gè)日記，是一天的工作安排： 早上，檢查員工的儀容儀表，打掃衛(wèi)生，安排他們的排班時(shí)間表，并且把中午的酒水提前準(zhǔn)備到位。中午，一位客戶說我們的服務(wù)員把頭發(fā)掉到菜里了，要求菜金打折，我過去看到他們也是一些挺體面的人，就和他們說實(shí)在對不起，服務(wù)員也是不小心才這樣的，這樣吧，我借花獻(xiàn)佛用這杯酒向你們賠罪了，先干了，他們看我這么爽快，也就沒在說什么，其實(shí)，客戶有時(shí)候也是想江湖中的人，大家喝杯酒就像交個(gè)朋友一樣，沒有必要非弄到那么尷尬的。

餐廳主管除了一般處理突發(fā)事件的能力外，還得有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力。當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)最重要了。

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